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前不久，小鹏来了个新闻。有媒体报谈说是，小鹏要对我方的直营店发轫，把它们转给经销商接办。

乍听起来，分袂劲啊，小鹏这是准备要脱离新势力？

毕竟直营模式，然而互联网造车派们的突出标签。你看、盼望、蔚来这些企业，个个都是以我方的直营门店为傲。

经销商这种老一套的东西，不是唯有那些传统车企才可爱弄的吗？

但在脖子哥看来，这王人备是善事，并且赶巧评释小鹏知谈要好好卖车了。

最初得评释晰的是，小鹏本就不是 100% 全部直营。早在 2019 年的时候，小鹏就绽放了经销商协作，只不外直营一直是大头，到本岁首，小鹏直营店和经销商门店的比例是 7 : 3。

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此次，小鹏是要砍掉一些功绩不好的直营店，然后加多经销商门店的数目，把这个比例变到 5 : 5 ，以致是经销商门店更多。

是以它并不是消灭直营，而是两个都搞。

为啥我说是善事呢？因为这两种模式是各有优劣，说合起来，就能作念到互补。

一开动车企卖车，全球也知谈，唯有经销商一种模式，就是咱们说的 4S 店，这亦然当今最主流的销售模式。

4S 店等经销商从车厂批发买车，然后再转手卖给消耗者。

这么的刚正很彰着，车企只用管造车，不必去花成本和元气心灵寻找客户、开门店，销售、珍视、维修都是由经销商来干。

卖车的经销商亦然没少赚，一些相比牛的龙头企业，一年的营收是上千亿。

但这种模式有个蛋疼的问题，经销商们为了多卖车，给的优惠力度是各不换取。并吞个车并吞个成就，不同的 4S 店不同价很宽泛。

我一个想买车的东谈主，买车之前货比三家（ 品牌 ）不说，好拦阻易挑好车型成就后，还要再去货比三家（ 经销商 ），想想都累。。。

价钱不透明、办事不搭伙，全球早就看不惯这种销售模式了。

这个时候，特斯拉带头搞出了直营模式：天下搭伙订价，售后办事都透明。不跟你扯那些小九九。

关节是关于新品牌来说，直营模式能够很好地实践我方。

经销商的 4S 店一般都开在城市边际的汽车城里，那会儿的汽车城都是一众实力强盛的燃油车。如果特斯拉也去那的话，挤在这些品牌中间，就怕得花很永劫刻能力让巨匠经受它。

是以，为了打出名声来，特斯拉是把店铺全开到阛阓里。哪儿东谈主流量大，就往哪儿开，隆起一个展示我方。

自营店里的销售亦然自家职工，他们不光在卖车，还负责宣传我方的品牌，这亦然直营和经销的一个蹙迫区别。

你去传统 4S 店里，销售围着你的主义唯有一个，就是让你买车；但你去直营店里，即便你不买车，销售也很欢腾向你先容这是一家什么样的公司，家具理念又是啥的。

这方面脖子哥是深有体会，之前有一趟在特斯拉门店，销售聊着聊着都跟我先容起公司愿景来了。。。

因此，在特斯拉之后，那些刚出谈的新势力品牌，都纷繁搞起了直营模式。到今天，你去阛阓里走一圈，那卖车的比卖手机的店都多。

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但是，直营模式也不一直是香馍馍。

在你刚入局的时候，直营店是多多益善。可当店铺数目达到一定历程后，这些店铺的成本收益问题就不得不斟酌了。

一家商超店的门店司理告诉我，他们店一年房钱要 300 多万，这一块靠卖车是赚不追想的，再算上店里东谈主力和其他成本，根底是入不敷出。

“ 咱们这种商超店就莫得哪家是挣钱的，全球都是亏钱在作念。 ”

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罕有据测算过，一个新品牌要袒护天下两百多个主要城市，需要近 10 亿的资金。这还仅仅初期成本，后期的接续运营更是无底洞。

即即是特斯拉，也在转念直营店的布局。

2013 年，特斯拉在北京开设了中国的第一家门店，北京侨福芳草地店。而在旧年，特斯拉主动关掉了这家门店。

笔据搜狐汽车的统计，在 2021 年 9 月到 2022 年 12 月，北上广深 4 大城市里，特斯拉的体验店从 60 家缩减到了 40 家。

连特斯拉都扛不住那么多门店，了然于目，小鹏就更需要对销售端发轫了。哎，这时候，经销商模式的刚正就体现出来了。

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一家家经销商，就像是一个个蓄池塘，可以替你摊派直营店的压力，门店、销售成本这些都不必你斟酌了。

并且，经销商带来了雄厚的现款流。

一般经销商提车，几百上千万是分分钟就打给车企了。而车企这边收了钱，却不必立马付给零件供应商们，这中间至少有几个月以致是一年的账工夫隔。

这么，白嫖这笔现款流的车企就能拿钱就作念更多的事。

另外对车企来说，经销商可以替你扛住库存的风险。

要知谈即即是 100% 的直营，也没法保证我方完全莫得库存。新款 Model 3 的价钱相较老款擢升了 2.8 万，有不少东谈主认为，特斯拉是要先把老款库存清掉，再降价。

更蹙迫的是，多个东谈主来帮你卖车，关于擢升销量而言，几许会有点匡助。毕竟从旧年 G9 的 “ 滑铁卢 ” 开动，小鹏销量低迷了很长一段时刻。

历经55天，7月10日，由中铁一局承建的苏州轨道交通8号线孙武纪念园站-人民路站右线盾构成功下穿既有4号线出入口和运营车站孙武纪念园站，实现了钢套筒接收，标志着该区间盾构双线贯通。

这些刚正关于小鹏来讲，着实不要太香。

而为了搞明晰小鹏此次的操作，脖子哥探问了一些小鹏门店，并找了一些斟酌东谈主士聊了聊。我发现，小鹏此次的主义很简便——就是为了大开三四线的市场。

要知谈，当今小鹏的销量基本都来自一二线。

以住持车型 P7 为例，笔据盖世汽车统计，在 2022 年 1-8 月，销量 TOP10 城市孝敬了 52% 的销量。

而在这些销量可以的城市里，小鹏的网店照旧接近富余。

小鹏官网骄矜，在一二线城市密集的广东、浙江，着实每个地级市都有小鹏网点；而在广西、安徽这些处所，唯有两三个城市有网点。

一位浙江的小鹏自营店东谈主员告诉脖子哥：

“ 一线城市小鹏基本我方来，大要 9 成以上店铺是自营；而在宁波、绍兴这么的二线城市，自营和经销商的比例差未几是一半一半。

当今卖得好的处所，坑位基本都分已矣，可能统统浙江省绽放加盟的区域都未几。 ”

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另一位在小鹏经销商责任的贾哥暗意，能拿到这些好位置的，无一例外都是排行前几的大型经销商集团。

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贾哥所在的经销商，是从四年前就加盟了小鹏。有有趣的是，这家经销商当今在当地作念的，却是不挣钱的商超店。

按照贾哥的说法，他们公司留着这个商超店，其实更多是珍视好和小鹏的关系，因为他们在别的一二线城市有能挣钱的店。

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而在一二线富余后，小鹏刻下想拓展的基本是三四线城市。

脖子哥径直以开店的花式接洽了小鹏的责任主谈主员，对方暗意：当今主淌若向三四线城市发力，在还莫得网点的中小城市，如果没达到官方阿谁门槛也可以央求试试，咱们会进行多轮评估，再决定要不要让你作念（ 门店 ）。

小鹏对经销商建设的要求

为了劝诱经销商加盟，小鹏也掏出了一些策略守旧，比如开店会给到一些补贴。

而因为天下搭伙订价的策略，经销商卖小鹏车辆，赚的是佣金。小鹏的东谈主暗意，如果季度销量达到主义，会有返利，当今经销商平均能拿到 6 个点的佣金，最高的还能拿到 9 个多的。

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一位车企销售部门的前职工告诉我，这个佣金比例在行业内是可以的水平。

另外，小鹏在售后方面也松了一些口子。

其实关于绝大多量经销商来说，卖车并不是他们挣钱的主要开首，售后业务才是利润的大头，这相同能占一家 4S 店总利润的 7 成。

关于新动力车来说，售后更是一个香馍馍。因为当今的车质保都有一堆逝世，你作念个珍视、修个车只可去官方售后点。

之前，小鹏的经销商必须从商超店开当作念起，作念好了能力渐渐战争到售后。而当今，小鹏照旧放开了集销售办事于一体的 4S 店的授权。虽然，你想作念小鹏售后的前提，确定是要先给它卖车。

在三四线城市，小鹏也知谈经销商卖车，刚开动可能会有难度。

是以他们允许你先进行轻本钱运营，不必一上来就统统大型 4S 店，可以先开一个小的门店。同期售后维修这块还能和其他品牌全部运营，就是说你修小鹏车的同期，也可以去修别的车辆，双方买卖全部作念。

脖子哥从一位业内东谈主士那了解到，这种操作在新势力品牌里，并不常见。

就这些绽放的策略来说，我认为小鹏要去下千里市场的想路是没问题的，因为它不同于或盼望，车型单价莫得那么高。

前段时刻，它还和滴滴 PY 了一波，要去 15 万级别霸占市场。

渠谈下千里这事儿，关于小鹏来说，确定是越早布局才越好。

不外笔据我的了解，一些经销商去三四线的意愿并不高。

贾哥（ 假名 ）说，他们公司基本不会去三四线城市作念小鹏的买卖，因为一家 4S 店插足很高，在那些小处所，一个月未必都卖不到 20 辆，很辛苦益。

但无论奈何，小鹏甩出的这一套绽放策略，都是一个正向的信号。

至于是要走直营照旧经销，就依照当下的情况动态转念就行了，这两种销售模式履行上也莫得是非之分，无论白猫、黑猫，能弗成捏到老鼠才蹙迫。

好在这段时刻，小鹏也在发生着一些积极的变化。

本年 1 月，何小鹏请来了长城汽车蓝本的二把手王凤英，这位传统汽车东谈主也在匡助小鹏渐渐走向正轨。

我举个例子，强调智能化的小鹏，在旧年上市的 G9 的初学款车型上，却连个 ACC 自合适巡航都不给你。

而在本年，咱们看到无论是改款的 P7i 、 2024 款 G9 ，照旧重磅车型 G6 ，在车型界说上照旧好了好多，莫得那么多复杂难选的成就，家具力的上风也上来了。

而此次的销售渠谈转念，亦然王凤英一手操刀的。

还有这两天，有媒体报谈，小鹏正在进行供应链里面反腐，采购部门负责东谈主照旧停职。

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这些迹象都标明，小鹏找到了我方的节拍，在渐渐变好。

是以小鹏的销量也随着起来了，笔据微博博主 @ 孙少军 09 贯通的数据，小鹏 9 月份的订单接近 3 万。

看来本年剩下几个月，小鹏是确实要相位猛冲了。